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同风起,九万里 第十二章 在上海的培训(五)———寿险要动脑子
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    “夏信,我们今天怎么计划?”胡斌吃早餐时,问夏信。

    “我昨天想了一下,这个意外险适合人群那些出差比较多的上班族,我们今天去附近几幢写字楼怎么样?”夏信说道。

    “有道理,上班族需求相对比较好激发,说不定单位还会给员工买。”胡斌也来了兴趣。

    “对啊,我第一单就是一个单位给员工买的意外险,说不定真有门儿。”夏信想起了东湖饭店的那张团体意外险保单。

    “那我们一会儿就直接奔写字楼去。”胡斌一抹嘴,准备起身。

    “不着急,一会儿我们还是先去附近小商铺再转转,练练昨天的话术,写字楼一早晨去没用,很多人早起很忙,估计十点多才会有空的。”夏信显然对今天的拜访计划经过深思熟虑。

    ”也对,那就按你说的办,走吧。”

    两个人回到房间,拿了展业包,出门而去。

    附近的几个商铺大多是卖小吃,点心的。夏信两人一路走去,感觉商铺都是人,无法找到机会和老板说话。于是就沿着马路一路朝写字楼走去。转过了一个弯,路边的商铺变了风格,不再是小吃铺了,很多卖日杂用品,比如下水管,电灯泡之类的商铺,正值刚刚开门,几乎没有人在早晨就买这些东西,很多店主都在店里闲坐着。

    “胡斌,我们从这开始吧,不求签单,最少我们可以练练昨天的话术。你觉得怎么样。”夏信停下脚步问胡斌。

    “行,昨天侯老师不是说了吗,市场是最好的老师,咱们就从这开始吧。”胡斌表示赞同。

    ”那好,这家我来,下一家你来。”夏信定了一下顺序。

    两人走进一家店,“老板,您好,我们是长盛保险公司的。。。。”

    “意外保险啊,买了多不吉利,不买不买。”

    ”我身体这么好,不用买保险。“

    。。。。。

    夏信两人接连拜访了几家,店主们的反应和先前的基本反应都一样,自然结果也一样,都没有购买的想法。幸好两人做好了心理建设,不以签单为目的,只是锻炼话术,经过这几家的练习,话术还真的是越来越熟练了,很多技巧做起来也是越发娴熟了。

    看时间差不多快11点了,胡斌要休息一下,主要是为了抽烟,于是两个人就在马路边找了个石椅子坐下来,胡斌拿出烟,点着抽了起来。

    “你觉得怎么样?”夏信问了一句。

    “什么怎么样?一上午收获吗?“胡斌说,没等夏信回答,自己就接着说”我觉得收获很大,到后来几家,我觉得店主已经开始说考虑考虑了。”

    “对,我也觉得就差一点点了,我们再努力一下,上午再拜访一家,不成的话,我们下午去写字楼。”

    抽完烟,两个人活动了一下身体,向一家自行车配件商店走去。

    2

    “老板,您好,我们是长盛保险公司的,打扰您几分钟可以吗?“夏信对坐着看杂志的店主说。

    ”保险公司的,有什么事吗?”店主放下手中的杂志问道,一个五十多岁的阿姨。

    “阿姨,是这样的,我们公司推出了一款可以个人买的意外险,很适合没有单位团体保障的人,我给您介绍一下吧。”

    “可以啊,正好现在也没人,你讲讲吧。”店主热情的态度,让夏信,胡斌两个人简直受宠若惊,终于遇到一个不是冷脸的人了。

    夏信用了20分钟左右时间把产品做了一个讲解,然后问店主“阿姨,您觉得怎么样?”

    “是不是很贵啊?要多少钱啊”店主想了一下,抬头问夏信。

    “保费是根据保额来的,阿姨,分为10万保额,保费200元,5万保额,保费100元,1万保额,保费20元。您觉得哪个合适?”

    “我不是给我自己买,我是给我儿子买,他开出租车的,上个月和别的车撞了,幸好人没事。”店主说起儿子上个月的车祸,还是心有余悸的样子。

    “阿姨,您看,您儿子在外开车,你一直盼望他平平安安,您给他买了这份保险,那我们公司的每一个人都会盼望他平平安安,您说这多好啊!”夏信把学到的话活学活用上了。

    “你这小伙子,嘴还挺会说,嗯,就从你这句话,我给我儿子买5万保险吧。”店主笑着说。

    “谢谢您。”夏信和胡斌一下心里乐开了花,终于卖出去第一张卡了。心里狂喜,脸上还不得不装着很平静的样子,夏信把保险卡交给店主,收好保费,又帮着用电话把保险直接开通了。

    刚要告辞出门,门外一个小伙子快步走了进来,手里拿着一个饭盒,看了夏信他们一眼,对店主说“妈,中午饭我给您拿回来了,我们几个开车的朋友中午一起吃饭说说份子钱的事,我就不陪您吃了。”说完转身就要走。店主忙喊住儿子,把给他买了一份保险的事和他说了,小伙子觉得自己开出租,也不是国企职工,企业给交社保,有份保险可以解决万一出现情况时的一些问题,是件很好的事。毕竟在出租车公司,车祸几乎天天都能听到,看到。

    夏信在边上听到小伙子这么说,眼珠转了转,上前一步问那个小伙子,“司机师傅,您好,我就是长盛保险公司的,我觉得您说得特别对,像您这样有先进保险意识的,这几天我还是第一次遇到。”

    小伙子让他夸得有点不好意思了,连声说”都是实话,都是实话。“

    “你周围的司机朋友是不是很多都和您情况差不多啊?”夏信追问了一句,边上的胡斌也反应过来了,“对啊,是不是也都没有社保什么的啊?”

    “对啊,大家都差不多,要不怎么要一起谈谈份子钱的事,我们准备和公司谈谈,降点份子钱。”

    “您能带我们一起去吗,我觉得您朋友可能也需要和您一样的保险。可以吗?夏信问道。

    ”这。。。。,我和你们也不熟啊。万一他们不高兴见你们怎么办?”小伙子很为难。

    “这样好不好,我们和您过去,如果您的朋友们不愿意和我们谈,我们马上就走,您觉得行吗?”胡斌说。

    “那好吧,我觉得他们买一份也挺好,心里能安稳点。那你们跟我走吧。”小伙子想了想,同意了。

    夏信两人和店主打了个招呼告辞,跟着小伙向一百多米开外他们吃饭的饭店走去。

    3

    千里香饭店,其实就是只能放四张方桌的小吃店,中午供应一些简单的炒菜,盖浇饭,还有面条和馄饨,老板听口音像是福建或者广东的,这两个地方人讲普通话,夏信总觉得是一样的,培训班里的来自这两个地方的同学讲话也和这个老板差不多。

    靠里面墙的一张桌子坐了五六个司机打扮的人,正吃饭聊着天,应该就是小伙子说的一起吃饭的司机朋友。看见小伙进来,其中一个人喊了一声“小乐,你干什么去了,怎么才来?给老人家送饭也不用这么长时间啊。”叫小乐的小伙子走过去和大家说了一下事情缘由,顺便把夏信和胡斌介绍了一下。

    “保险?那些国企职工都是单位给拿钱买的,没听说自己买的啊。”一个40多岁的人说,听口音像是东北人。

    “呵呵,这位大哥,听口音我们是老乡啊,您说的对,以前基本都是单位拿钱给职工投保险,但如果不是国企职工就没有了。”夏信先套了一下老乡交情。

    听到熟悉的乡音,东北司机果然态度一下热情了很多,说“老乡啊,来来来,坐着说。”果然老乡见老乡,两眼泪汪汪啊。夏信谢了声坐了下来,胡斌拉了个凳子坐在了夏信旁边。

    “说说,小老乡,你说的那个保险是怎么回事?”东北司机问道,看得出来,他在这几个人中,比较有威望。

    夏信把保险卡介绍了一遍,特别强调了对出租车司机来说,这份保险特别适合,万一有人遇到些事,保险能帮家里度过难关。吸取昨天的教训,夏信避开了“你出事的话”和出租车司机特别忌讳的车祸等字样。看着夏信在那和这几个司机侃侃而谈,胡斌心里很是佩服,不愧是能签长盛第一张百万保额保单的人。

    “买保险是不是不太吉利啊。”边上有个人小声说了一句。夏信听了,呵呵一乐,把侯老师教的话术运用了一遍,真是不辜负昨天晚上和胡斌在房间的的来回演练,夏信把这一段话术讲得非常的流利。听完夏信的话,东北司机说“小夏讲得有道理,难道人生病是因为有医院吗?尽扯淡,我先买个5万保险,回头让我媳妇儿也安心一点。”

    看东北司机买了,其他几个人也都纷纷掏钱给自己买了一份,有5万的,也有1万的。看大家因为自己出现连吃饭都耽误了,夏信赶紧起身告辞,东北司机热情的留他们一起吃,但知道他们还有事要商量,夏信和胡斌就坚持离开了,走之前,夏信把自己的传呼号留给了东北司机,告诉对方如果去d市,可以找他,到时请他吃饭。

    离开千里香饭店,走到一个无人的地方,夏信和胡斌两个人再也抑制不住兴奋地心情,两个人不约而同的“耶”了一声,同时做出来一个胜利的手势,算了一下,一共销售出去七张卡,保费也收了380元。有了这七张卡托底,两人吃完饭也没心思再展业了,想起马上就要结训了,还没有给家里人买点上海的特产呢,就专门跑去南京路转了一圈,分别给家里人买了点上海的特色,夏信还专门给儿子买了一套小汽车模型。

    晚上回到宾馆,一打听,不光是他们签单了,好几组也都签单了,但最多的也就签了两张卡。侯老师和魏仁强对夏信他们能销售出去七张卡也是大为惊奇,专门还问了一下过程,夏信和胡斌打了个马虎眼,侯老师他们一看两人不愿说,也就没再问。

    最后两天,夏信和胡斌按照自己找到的窍门,中午,晚上找司机聚集吃饭的小饭店销售,为此,每到中午,晚上吃饭时分,两个人就专门打个车,在车上先和司机聊天推销,如果顺利,就和司机师傅一起去他们吃饭的地方,对着一群人销售。两天下来,居然销售了30多张卡。夏信在这过程当中的奇思妙想,让胡斌叹为观止。

    结束那天,走到宾馆门口,胡斌感慨了一声“寿险这个东西,要做好,除了勤奋,还要动脑子啊,夏信,我觉得你是干寿险的料。”

    第十五天,终于到了培训的最后一天。结训仪式上,侯老师首先对各位学员的努力,支持,配合表示了感谢,同时对优秀学员进行了奖励,不出大家意外,夏信被评为优秀学员,夏信和胡斌也因为在市场实践中,销售量居全班之首而获得了侯老师的特别奖励,一本台湾版的书《推销之神-原一平》,这让夏信激动了半天。在侯老师讲完话之后,魏仁强对全体学员的优异表现做了充分的肯定,也祝愿大家在未来能够在寿险的事业上越走越远,越做越好。全体学员给与了众位老师热烈的掌声,这将是一次对很多人来讲,一身难忘的经历。

    在大家的依依惜别中,夏信和其他学员踏上了回家的路途。

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